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売却のコツTIPS

不動産を売却するなら、できるだけ「早く」「高く」「スムーズ」に売りたいものです。
そのためにどのような販売計画をたてればよいのか、また、売却成功のためにどんなポイントを押さえて、
売却活動を進めればよいのかを紹介いたします。

01物件内見の準備

物件を購入する際、買主は必ず物件を見学に来られます。

この内見時の第一印象が物件購入の大きな判断基準になるのは当然ですので、細部まで見られても問題のない状態に物件を整理整頓しておいて、急な見学依頼にも慌てないための準備をしておきましょう。

また、売主立ち会いの下、内見が行われる際には、買主の不安な点や疑問点に丁寧に答えてあげることで、安心して購入いただく後押しにもなります。そのため、物件のみならず、周辺環境に関してもアピールできるポイントがあれば、整理して頭に入れておくのがお勧めです。

02売却の流れを事前に確認しておく

不動産会社にすべて任せておいても物件は売却できますが、ご自身で物件売却が完了するまでの流れを頭に入れておくと、よりスムーズに売却活動が進んでいきます。

不動産の売却は高額なため、売却前に準備が必要なものが多くあります。事前に全体的な流れを把握し、売却に必要な書類として何が必要なのか、また、税金や報酬等、事前に用意が必要な費用がどのくらいなのかを事前に把握しておきましょう。

※詳しくは「不動産売却の流れ」をご覧ください

03売出し価格の設定

売出し価格は、査定価格や近隣の相場を調べた上で、慎重に決める必要があります。査定価格や近隣相場からかけ離れた金額を設定してしまうと、販売期間が伸び、結果的に希望の売出し価格を下回ることもよく見受けられます。

また、買主との交渉がはじまった際、買主から値引きのお願いがあるのを予め念頭において、価格設定の時点で値引き分を上乗せした売出価格を設定しておくのがコツです。

ただし、近隣の競合物件と比べてあまりにも高額に設定してしまうと、後々値引きをすると考えていてもスルーされてしまうことになるので、相場をよく理解した上で設定することが大切です。

04競合物件との違いをアピールする

他物件より優位な点をうまくアピールすることで成約率が高まります。

具体的にいうと、駅、学校、病院が近い等、立地の優位性をアピールしたり、金額面での譲歩事項を伝えたり、少しでも物件がよい状態にみえるように汚れすぎているポイントを修繕しておくことがあげられます。こうした優位性をアピールすることで、不要な値引き要求も回避しやすくなります。

05売却時の費用を知る

不動産の売却時に必要な手数料、税金などを前もって確認しておきましょう。売却の際には、一般的に以下の費用が発生します。

●仲介手数料

売買を仲介した不動産会社への報酬で、宅建業法により、売却代金に応じた上限金額が定められています。上限額は、売却価格が400万円以上の場合、「売買価格×3.15%+63,000円(税込)」で計算されます。

●印刷紙

不動産売買契約書に添付する印紙代です。金額に応じて、収入印紙を貼ることが定められています。添付する印紙代金は売買金額により変動します。

●抵当権抹消費用

抵当権が設定されている場合に、その権利を抹消する際の費用や、住所変更を行なう際に発生する手数料となります。

●譲渡税

売却時に発生した利益に対する所得税と住民税です。税率は物件の所有期間により異なり、条件が揃えば軽減措置を受けることもできます。

06相場、競合物件を知る

売出し価格を設定する前に、所有する不動産の市場価格や競合物件の価格を知ることで、適正な売買価格を設定することができます。適正な価格を設定することで、早期の売却も可能になります。売主としてはできるだけ高く、早く売却することが望ましいでしょう。しかし、近隣の相場を大きく超えた価格では、購入検討の機会を逃してしまう恐れも出てきます。地域や物件の条件を把握し、もっとも適正な価格で売却することが、早期に売却を完了するコツなのです。

また、相場に関しては、売主様でも独自に調べておかれることをお勧めしています。相場を伝えても、どうしても自身の物件に思い入れがあるため、市場価格よりも高い売出し価格を設定し、結果として売れ残ってしまい、希望額よりはるかに低い金額で売却してしまう例も多く見られます。

相場を簡単に知る情報源としては、新聞折込みチラシや不動産系のポータルサイトがあります。近隣での売却予定物件の売出し価格が最新の相場の目安だと思っていいでしょう。

07権利関係書類の確認

売却前に不動産登記簿で必ず権利関係を再確認しておきましょう。共有名義の不動産の場合は売却に際し、共有者全員の合意が必要になるので注意が必要です。その他にも、境界標や地積測量図などで、隣地との境界線や、土地面積を正確に把握しておきましょう。

08最適な時期に売却する

4月の新年度は全国的にも転勤や引越しが多く見られます。ですので、逆算して考えると、不動産売買が最も活発になるのは2~3月で、この時期の物件には高値がつきやすくなります。さらに実際に購入する場合は、数ヶ月の猶予期間が必要となるため、最も適した売却開始時期は11~12月頃と考えられています。

09不動産の状態にこだわる

もし、自分が購入する立場だった場合、購入後リフォームを検討していたとしても、物件の状態が悪いのはかなりのマイナスポイントになるはずです。買い手側のほとんどは、不動産に関する専門知識を持っていない素人です。そのため、見た目の印象が重視されやすいのです。

大きなリフォームを施す必要はありませんが、最低限、不快感のない状態までクリーニングしておきましょう。特に水垢やカビなどの汚れが残りやすいキッチンや洗面所、お風呂場などの水周りをはじめ、玄関周り、建物周りにも気を配り、一通り清潔に保っておくことことで成約の可能性も高まることでしょう。

また、細かいですが、内見の際には、陽当たりの悪い部屋や廊下、浴室などには照明を点けて、明るい印象を与えるのもポイントです。その他、見落としがちですが「匂い」にも注意しましょう。すでに退去済の物件の場合は、生活臭などの不快な匂いがこもりがちです。特に内見前には消臭剤でケアしたり、十分に換気をおこっておくことも大切です。

10誠実な対応を心がける

ご自身が必要なものをお店に買いに行ったとして、店員の対応が不誠実な場合、いくら商品が良くても買い物をしたくないと思うのが人情です。それと同じように、どんなに物件が良くても売主のイメージが悪いと、購買意欲が減少してしまうことがあります。

また、買主が成約のポイントとして挙げた意見として意外に多いのが「売主の対応が良かった」ということもあげられています。つまり、物件案内の際などにおける売主の対応も、売却成約につながる大切なポイントになるということです。買主は不動産だけを見ているのではないことを念頭に、誠実で親切な対応を心掛けるようにしましょう。

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